Comment déterminer ce que mon entreprise vaut réellement ? C’est une question que l’on me pose très souvent.
En réalité et sincèrement, votre entreprise vaut le prix qu’un repreneur sera prêt à payer sur le marché. Mais déterminer ce prix idéal est loin d’être une sinécure.
Il existe plusieurs méthodes d’évaluation financières différentes, allant des approches basées sur les actifs, d’autres sur le rendement actuel de l’entreprise ou d’autres encore basées sur les résultats futurs. Bien sûr, aucune approche ne peut être utilisée isolément : le marché actuel, les tendances économiques et les transactions similaires dans votre secteur doivent également être prises en compte.
Avant de recherche un repreneur, vous devriez idéalement avoir en main une évaluation financière réalisée par un expert. Bien que légalement n’importe qui puisse faire une évaluation financière, une évaluation financière faite par un professionnel sera considérée plus favorablement par les acheteurs potentiels et peut vous faire économiser des tracas juridiques plus tard.
Mais attention l’évaluation financière n’est pas le prix de vente de votre entreprise.
L’évaluation financière donne plutôt la valeur minimale de l’entreprise sur son marché. C’est bien à vous de fixer ce prix de vente en fonction de multiples facteurs internes et externes.
Voici quelques conseils pour fixer ce prix.
Vérifiez vos données comptables. Vérifiez bien par exemple que vos actifs réels correspondent bien à vos actifs comptables. A défaut, il faudra retraiter ces actifs et ressortir un bilan prenant en compte la véritable valeur de ces actifs. Pensez aussi à vérifier si votre résultat fiscal n’a pas été trop minoré pour payer moins d’impôts. C’est légitime de vouloir réduire son facture fiscale mais contre-productif lorsque l’on veut vendre une entreprise.
Regardez autour vous. Essayez de trouver le prix de vente d’entreprises similaires qui se sont vendues dans la région. Cela vous aidera à avoir une idée générale des valorisations dans votre secteur.
Il est possible que vous constatiez des différences de valorisation importante pour un même type d’entreprises. Déterminer dans ce cas une fourchette haute et une fourchette basse. Essayez de placer votre entreprise dans la moyenne de fourchette pour une évaluation initiale.
N’hésitez pas à demander aux entreprises si elles ont une estimation de la valeur de leur entreprise.
Vérifiez tout. Assurez-vous que vous avez bien comptabilisé tous les produits et charges. Avez-vous comptabilisé tous les revenus de l’entreprise, y compris ceux qui ne figurent pas dans les comptes ? Avez-vous acquis certains actifs à titre privé qui ne figurent pas dans les comptes ? Ou avez-vous fait passer des dépenses privées dans les comptes qui minorent le résultat ? Certains montants n’ont-ils pas été encaissés à titre privé ?
Pensez à des critères de valorisation non financiers. Notamment des critères comme l’emplacement, l’âge et la réputation générale de l’entreprise. Cela peut modifier considérablement la valeur de l’entreprise.
Passez en revue votre analyse. Comparez les éléments d’actif, les résultats et charges des entreprises similaires aux données que vous avez calculées. Assurez-vous que votre chiffre d’affaires augmente de manière cohérente et que votre éléments d’actifs sont similaires en valeurs aux actifs des entreprises de votre marché. Si par exemple vous avez des coûts de matériels plus élevé qu’un concurrent qui fait le même chiffre d’affaires, interrogez-vous.
Pensez aux détails qui influencent la vente. Le diable se cache dans les détails ne dit-on pas ? Les détails de la vente de l’entreprise affecteront les chiffres que vous avez produits, que vous soyez un acheteur ou un vendeur. Divers éléments peuvent augmenter ou diminuer le prix qu’un repreneur est prêt à payer. Ces éléments sont parfois très surprenants. Voici quelques remarques de repreneur dans le désordre : locaux de l’entreprise en mauvais état, jamais ou peu nettoyé, bureaux en désordre, incertitude sur le renouvellement du bail, personnel trop âgé, risque de pollution des sols, mauvaise ambiance dans l’entreprise, taux de contentieux client élevé…
Maîtriser la différence entre le prix comptant et le prix à crédit. Un vendeur exigeant une vente au comptant demandera un prix final inférieur à celui qu’il est prêt à accepter avec un crédit vendeur. De même, un acheteur qui offre un paiement comptant sans financement et très rapide peut probablement négocier un prix plus bas.
Ce que ce sujet change concretement pour un dirigeant de PME
Comment fixer le prix de vente de son entreprise ? ne doit pas etre lu comme une simple information generale. Pour un dirigeant, le sujet renvoie a une question tres pratique : comment proteger la valeur de l’entreprise, garder la main sur le calendrier et eviter qu’une decision importante soit prise trop tard, sous pression ou avec une information incomplete.
Dans une operation de transmission, de cession ou d’acquisition, l’ecart entre une bonne intention et une transaction reussie se joue souvent dans les details. Les acquereurs regardent la qualite des chiffres, la dependance au dirigeant, la solidite commerciale, la lisibilite des marges, la qualite du management intermediaire et la capacite de l’entreprise a continuer sans rupture apres la signature.
Les points de vigilance a traiter avant d’ouvrir les discussions
Le premier enjeu consiste a documenter l’entreprise avant que le marche ne la juge. Les comptes doivent etre expliquables, les retraitements d’EBITDA prepares, les contrats sensibles identifies et les risques sociaux, fiscaux ou commerciaux presentes avec methode. Un dossier incomplet ne bloque pas toujours une discussion, mais il deplace le rapport de force vers l’acquereur.
Le deuxieme enjeu porte sur le calendrier. Beaucoup de dirigeants attendent un signal exterieur : une approche spontanee, une baisse d’energie, une opportunite de croissance externe ou une question familiale. Or la preparation utile commence avant ces signaux. Elle permet de choisir entre vendre, transmettre, acquerir, refinancer ou renforcer l’equipe de direction.
Comment structurer une demarche de preparation
Une demarche solide commence par un diagnostic simple : valeur defendable, points de dependance, qualite des informations financieres, attractivite du marche, profondeur de l’equipe et scenario personnel du dirigeant. Cette lecture doit etre reliee au contexte local au Maroc, car les usages de negociation, la fiscalite, les attentes bancaires et les profils d’acquereurs varient fortement selon les marches.
Le dirigeant gagne ensuite a prioriser les chantiers. Il ne s’agit pas de tout transformer avant une operation, mais de traiter ce qui peut detruire la confiance : chiffres non reconciliables, contrats non formalises, concentration excessive sur quelques clients, litiges latents, dependance technique a une seule personne ou discours strategique trop flou.
Ce qu’un accompagnement professionnel doit apporter
Un conseil en transmission ou en fusions-acquisitions ne remplace pas le dirigeant. Il apporte une methode, une lecture du marche, une discipline de preparation et une capacite a proteger la negociation. Son role est aussi de rendre l’entreprise comprehensible pour les bons interlocuteurs, sans l’exposer inutilement a des curieux ou a des acquereurs insuffisamment qualifies.
Sur un sujet comme Comment fixer prix vente entreprise, l’objectif n’est donc pas seulement de produire une opinion. L’objectif est de transformer une information en decision : faut-il preparer une cession, renforcer la gouvernance, tester la valeur, approcher des acquereurs, organiser une transmission familiale ou securiser une croissance externe ? C’est cette clarification qui permet de passer d’une reaction tardive a une strategie maitrisee.
Questions a se poser avant d’agir
- La valeur de l’entreprise est-elle documentee par des elements qu’un acquereur peut verifier ?
- Les risques qui pourraient reduire le prix sont-ils identifies et expliques ?
- Le calendrier personnel du dirigeant est-il compatible avec le calendrier reel d’une operation ?
- Le scenario retenu protege-t-il a la fois le patrimoine, les equipes et la continuite de l’entreprise ?
