Y a-t-il un bon moment pour vendre sa société et comment faire ? ne doit pas etre lu comme une simple information generale. Pour un dirigeant, le sujet renvoie a une question tres pratique : comment proteger la valeur de l’entreprise, garder la main sur le calendrier et eviter qu’une decision importante soit prise trop tard, sous pression ou avec une information incomplete. Dans une operation de transmission, de cession ou d’acquisition, l’ecart entre une bonne intention et une transaction reussie se joue souvent dans les details. Les acquereurs regardent la qualite des chiffres, la dependance au dirigeant, la solidite commerciale, la lisibilite des marges, la qualite du management intermediaire et la capacite de l’entreprise a continuer sans rupture apres la signature. Le premier enjeu consiste a documenter l’entreprise avant que le marche ne la juge. Les comptes doivent etre expliquables, les retraitements d’EBITDA prepares, les contrats sensibles identifies et les risques sociaux, fiscaux ou commerciaux presentes avec methode. Un dossier incomplet ne bloque pas toujours une discussion, mais il deplace le rapport de force vers l’acquereur. Le deuxieme enjeu porte sur le calendrier. Beaucoup de dirigeants attendent un signal exterieur : une approche spontanee, une baisse d’energie, une opportunite de croissance externe ou une question familiale. Or la preparation utile commence avant ces signaux. Elle permet de choisir entre vendre, transmettre, acquerir, refinancer ou renforcer l’equipe de direction. Une demarche solide commence par un diagnostic simple : valeur defendable, points de dependance, qualite des informations financieres, attractivite du marche, profondeur de l’equipe et scenario personnel du dirigeant. Cette lecture doit etre reliee au contexte local au Maroc, car les usages de negociation, la fiscalite, les attentes bancaires et les profils d’acquereurs varient fortement selon les marches. Le dirigeant gagne ensuite a prioriser les chantiers. Il ne s’agit pas de tout transformer avant une operation, mais de traiter ce qui peut detruire la confiance : chiffres non reconciliables, contrats non formalises, concentration excessive sur quelques clients, litiges latents, dependance technique a une seule personne ou discours strategique trop flou. Un conseil en transmission ou en fusions-acquisitions ne remplace pas le dirigeant. Il apporte une methode, une lecture du marche, une discipline de preparation et une capacite a proteger la negociation. Son role est aussi de rendre l’entreprise comprehensible pour les bons interlocuteurs, sans l’exposer inutilement a des curieux ou a des acquereurs insuffisamment qualifies. Sur un sujet comme a-t-il moment pour vendre société comment faire, l’objectif n’est donc pas seulement de produire une opinion. L’objectif est de transformer une information en decision : faut-il preparer une cession, renforcer la gouvernance, tester la valeur, approcher des acquereurs, organiser une transmission familiale ou securiser une croissance externe ? C’est cette clarification qui permet de passer d’une reaction tardive a une strategie maitrisee.
Y a-t-il un bon moment pour vendre sa société et comment faire ?
Pour vendre sa société, y a-t-il un moment plus favorable qu’un autre, un moment idéal, et comment se déroule une cession ? A proprement parlé, il n’y a pas de mauvais moment. Mais s’il y avait une chose à retenir, ce serait qu’il ne faut jamais vendre en situation d’échec ou de difficultés (perte d’un contrat, perte d’un marché, conséquences d’un contrôle…).
Ne pas attendre d’être à la retraite, toujours anticiper et profiter du temps qu’il vous reste avant votre décision de vente, pour organiser l’entreprise si besoin; autrement dit rendre la mariée plus belle encore. Il est toujours préférable de montrer aux acquéreurs potentiels que vous avez réfléchi aux différents moyens de développer l’entreprise, donner des perspectives à l’entreprise. Cela aidera, rassurera l’acquéreur, mais confirmera aussi la valeur que vous avez donnée à cette entreprise.
Comment se déroule une cession, quelles sont les différentes étapes à suivre ?
Il est préférable de rencontrer un conseil qui connait votre marché et votre secteur d’activité.
La première question à laquelle vous êtes en droit d’attendre une réponse est : Quelle est la « valeur » de mon entreprise. Comme souvent expliqué, la rentabilité reste le critère de base du calcul de la valeur de l’entreprise. Mais il existe beaucoup d’autres méthodes qui permettent, selon le secteur, la nature de l’activité et les caractéristiques propres de l’entreprise, d’affiner sa valorisation.
Une fois que vous vous êtes mis d’accord sur le prix de vente basé, bien évidemment, sur la valorisation de l’entreprise, il est primordial de construire le dossier de présentation. Le dossier de présentation est le premier document qu’un acquéreur potentiel recevra suite à sa demande. Il doit être le plus complet possible, il doit pouvoir répondre à 80/85 % des questions que se pose le futur repreneur. Le dossier doit balayer l’historique, l’activité, le marché, la structure juridique, l’actionnariat, l’organisation, l’analyse des bilans et compte de résultat, la communication, les axes de développement…… le dossier doit permettre au candidat acquéreur de savoir si ce dossier mérite qu’il y porte un intérêt d’où l’importance de la qualité de ce document.
Votre conseil va procéder à la « communication » de ce dossier. Soit il a déjà repéré des acheteurs potentiels auxquels il va en priorité, proposer ce dossier, soit il communique par l’intermédiaire des différentes places de marché. Charge à votre conseil de rencontrer les acquéreurs potentiels, de valider leur intérêt, leur enveloppe financière, autrement dit le sérieux de leur candidature. Quant à vous, pour le moment vous continuez à faire tourner votre entreprise.
Cette étape passée, vous rencontrez les candidats retenus en présence de votre conseil et les premiers entretiens commencent. On ne parle pas de prix mais on valide les intérêts des uns et des autres, l’un à vendre et l’autre à acheter.
Puis arrive le temps de la négociation qui ne doit pas être un moment de conflit mais qui est souvent pour les protagonistes une occasion de stress. Une bonne affaire ne se fait pas au détriment de l’un ou de l’autre des parties. Nous devons nous placer dans une stratégie de gagnant-gagnant.
Après la mise en place du montage financier, les experts juridiques interviennent afin de mettre en place le protocole d’accord et la garantie d’Actif-passif (GAP).
Ces étapes étant finalisées, le document définitif de cession peut être signé. Cela aura généralement duré entre 8 et 14 mois.
Olivier Renard
Actoria Maroc
www.actoria.fr
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